5 consejos para internacionalizar tu empresa

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¿Ha llegado la hora de ampliar los horizontes comerciales de tu negocio? Antes de actuar, hay una serie de consideraciones a tener en cuenta.

Como las personas, las empresas pasan por diferentes etapas a lo largo de su vida. Algunas de ellas reportan más satisfacciones que otras, pero ninguna fase empresarial será sencilla para quienes toman las decisiones. Nada más comenzar, la ilusión por levantar un proyecto que da sus primeros pasos podría quedar rebajada por el reto de encontrar toda la financiación que se requiere. Al generar los primeros ingresos, será necesario equilibrar prioridades, invertir con inteligencia y trabajar por la multiplicación de los resultados. Y una vez difundido el nombre de la marca, habrá que mantenerse en lucha constante con la competencia. En una empresa no conviene relajarse nunca, ni dejar de reinventarse. Con la propuesta de negocio ya establecida en el mercado, uno de los pasos a valorar como medida de desarrollo es la apertura de fronteras, lanzando sucursales y oficinas en otros países.

El momento de la internacionalización es especialmente delicado, ya que significa ganarse una vez más la confianza de los clientes. Implica retrotraerse, en cierta medida, al proceso de montaje de la compañía. Pero la cuestión del crecimiento es así, una mezcla de vulnerabilidad, intriga y aprendizaje que no cesa. Por su parte, la alternativa de quedarse estancado en lo que ya ha triunfado, dentro de un mundo tan global como éste en el que nos ha tocado existir, se encuentra lejos de destacar como la mejor de las opciones. ¿Qué hacer, entonces? ¿Por dónde tirar? ¿Cómo apostar por el mercado internacional? Llegado el momento de la expansión, hay una serie de aspectos a tener en cuenta. En Silicon News contemplamos hasta cinco recomendaciones, con repercusión incluida de la tecnología:

1. Aplícate en el estudio. La base fundamental es actuar con seguridad. Resulta imposible adivinar el futuro, pero lo que sí se puede hacer es encargar la elaboración de estudios de mercado a profesionales reputados. Y así cargarse de razones antes de dirimir un nuevo destino. Estos estudios ayudan a comprender si es el momento adecuado para probar suerte en otros países, a conocer a los rivales en cada zona, a profundizar en las características de los usuarios… Se trata de un paso imprescindible y el único que te dará ciertas garantías de éxito, más ahora que las tecnologías de análisis se han enriquecido tanto, con capacidades Big Data y demás avances. Una vez decidido el país en el que quieres desembarcar, deberás adaptarte a sus particularidades. No intentes vender estufas en el Sáhara ni bañadores en el Polo Norte o, lo que es lo mismo, trata cada mercado con la exclusividad que se merece. No hace falta poner a disposición de todo el mundo todas tus creaciones. Reproduce sólo una parte de tu colección, según las necesidades que detectes, o apuesta por un caballo ganador, ese producto por el que quieres ser conocido más allá de casa.

2. Y aplica la legalidad. Puede parecer una obviedad pero, antes de comenzar a operar fuera del mercado local, también hay que llevar a cabo todo un trabajo de investigación y concienciación sobre las implicaciones legales que pueden acarrear ciertas prácticas. No nos referimos ya a la condición de que todos los papeles de tu empresa estén en regla. Ni a que la práctica de un negocio, como puede ser el de la gestación subrogada (o desde el punto de vista tech, las páginas de enlaces o los vehículos autónomos), se encuentre admitida o prohibida dependiendo del país. Hablamos de aspectos más concretos. Por ejemplo, a las empresas que almacenan información confidencial comenzará a afectarles la reciente sentencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea que invalida la transferencia de datos desde los países miembros al exterior, a Estados Unidos, en virtud del denominado acuerdo de “puerto seguro”. En cada lugar existe una amplia lista de leyes a cumplir, empezando por aquella que trata la protección de datos, que además no son inamovibles. Muchas normativas están sujetas a transformaciones en cualquier momento. Otro caso es el del IVA europeo y el cambio que lleva a los negocios online a tener que pagar este impuesto en el país del comprador.

3. No descuides tu plantilla. La idea que sustenta a una compañía es clave. Pero el equipo humano que tú consigas construir para sacar adelante esa idea no es menos importante. Cuando la salida de un negocio pasa por la instalación de nuevas oficinas, esto implica que también habrá contrataciones. Y obliga a repetir procesos por los que ya se han pasado, como descubrir candidatos empleando “killer questions”, siguiendo su rastro en Internet y poniéndolos a prueba en las entrevistas mediante el planteamiento de problemas reales. Un hueco delicada a cubrir será el de la atención al cliente, ya que debes contar con gente que hable el mismo idioma que tus nuevos clientes. Lo bueno de la llegada de tu empresa a otros mercados es que te permitirá, por una vez, no tener que recurrir al teletrabajo como única solución para contar con ese profesional valioso del que no quieres prescindir pero que no se muestra dispuesto a abandonar su lugar de residencia, sino como un complemento más. Y es que esta ocasión podrás ofrecerle un puesto en su mismo país a ciertas personas. No te olvides del entramado de perks para evitar las fugas de talento y, una vez armado el equipo, delega funciones fortaleciendo la identidad y el sentido de la responsabilidad de cada organización. Esto es, delega pero no te olvides de las visitas periódicas para constatar que todo funciona como parece.

4. Prepara tu página web. Junto a la preparación del terreno vía estudios de mercado y el conocimiento de la legislación vigente en otros países, y aparte de la contratación de personas que irán aumentando el tamaño de tu plantilla o el propio trabajo de campo, al dirigirte a nuevos clientes o usuarios deberás cuidar el aspecto online de tu negocio. Si te estás planteando una internacionalización, damos por supuesto que tienes una web. Esta página es el mejor escaparate para darte a conocer a cualquiera. Es un recurso que traspasa fronteras por sí solo, porque puede ser consultado alrededor del planeta en cualquier momento. Y, si la página es usada para una labor puramente informativa no te supondrá demasiados esfuerzos. Eso sí, recuerda traducirla al idioma de tu nuevo objetivo, haciendo visible el selector para cada lenguaje. Plantéate asimismo la compra de los dominios para tu sitio con las extensiones correspondientes a los países en los que te vas estableciendo, lo que ayudará a posicionarte en buscadores, resultará más natural para los internautas locales y evitará que cualquiera los registre por ti, perjudicando a tu marca. Otro canal a considerar es el de las redes sociales, ideales para publicitar tu estrategia y atender peticiones.

5. Prepara tu eCommerce. ¿Tienes tiendas físicas pero también vendes online? Si la respuesta es afirmativa, los preparativos de la internacionalización todavía no han terminado. Al igual que una página web permitirá descubrir quién eres a golpe de clic, un eCommerce servirá para dar servicio al instante, las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Todo ello sin que los compradores se vean obligados a salir de casa. Aquí puedes optar por ofrecer la misma plataforma para todos tus mercados geográficos o lanzar campañas personalizadas por regiones, con su propio stock y sus propias promociones. Al a hora de vender online, lo recomendable es hacer por abarcar tantos métodos de pago como sea posible, desde la típica tarjeta bancaria o las transferencias a sistemas más modernos que son compatibles con aplicaciones nativas como Apple Pay o Android Pay. Esto te permitirá llegar más gente. Empezar con un servicio de prestigio mundial como PayPal no está mal, pero no te cierres puertas. ¿Conoces la realidad de Brasil? ¿o la de China, por ejemplo? Según el país al que te dirijas, variarán las preferencias y no atenderlas significará perder oportunidades. También te ayudará revisar a fondo los acuerdos con las compañías de reparto para llegar a precios finales satisfactorios.

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No todo el mundo sirve para ser mentor. No basta con ser inteligente y estar bien formado, también se requieren cualidades como saber escuchar, la motivación y el don de gentes.
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