8 estrategias para vender por Internet a empresas
¿Se debe seguir la misma estrategia a la hora de vender a empresas o a particulares? De acuerdo con el portal de comercio electrónico Mercado Actual, no. Por eso, ha recopilado algunas recomendaciones para aquellas compañías que se dediquen al B2B.
Las empresas utilizan más el comercio electrónico para comprar productos y servicios que para venderlos. Así lo subraya un reciente estudio de la Universidad a Distancia de Madrid (UDIMA), al que acuden los directivos de Mercado Actual cuando intentan explicar la oportunidad de negocio que supone para las empresas de e-commerce.
Tampoco se olvidan de listar ocho recomendaciones que deben seguir todas aquellas firmas que venden por Internet a empresas. Son estas:
1. Precio de empresa frente a precio de particular. Vender 20 unidades de producto a una empresa implica mucho menos tiempo y recursos que vender 20 unidades a 20 personas distintas. Por eso, la empresa-cliente debe beneficiarse de que el coste de venta por unidad sea más bajo.
2. Stock adaptado al tamaño y necesidades de los clientes. Si los clientes son mayoritariamente grandes empresas que hacen grandes pedidos, habrá que ampliar el almacén de stock disponible. Alquilar un espacio más amplio ha de ser visto como una inversión clave para ofrecer un servicio más rápido y depurado.
3. Servicio postventa. Todo proveedor que se precie debe contar con un servicio excelente de atención al cliente, no solo en la pre-venta, sino también en la post-venta. Y es que el cliente que realiza compras grandes espera de su proveedor que le resuelva de un modo eficaz, flexible e imaginativo sus incidencias y necesidades.
4. Atención especial para clientes especiales. No todos los clientes son iguales. Los que suponen un porcentaje significativo de la facturación anual merecen, como mínimo, algunas atenciones extras dirigidas a reforzar y consolidar la fidelización. Por ejemplo, se puede construir un tipo de relación más estrecha y personal o asignar comerciales presenciales y telefónicos que gestionen la cuenta íntegramente.
5. Papeleo al milímetro. En el terreno de la administración, un cliente persona jurídica va a pedir de forma regular documentos que habrá que presentar de forma correcta y ágil. Declaraciones anuales de operaciones, acreditación de que se está al corriente de las obligaciones tributarias, certificados de calidad, concursos…
6. Solvencia económica. A la empresa que busca un proveedor habitual para comprar por Internet le interesa que esté saneado. Si la empresa elegida desaparece, tendrán que volver a buscar proveedor; si pasa por apuros económicos, es muy posible que su servicio se resienta.
7. Flexibilidad en los plazos y modos de pago. A mayor tamaño de la organización, más largo el plazo de pago a proveedores. Mientras que el particular paga por adelantado, la empresa puede esperar hasta 60 días de acuerdo a la ley. Sin embargo es práctica común que muchas paguen a 90 días. Por ello, es necesario contar con herramientas de financiación como el factoring, líneas de crédito y una caja saneada, ya que, por lo general, para obtener precios de compra competitivos, la tienda online ha de pre-pagar o pagar al contado.
8. Ofertas especiales para empleados y clientes. Una acción de valor añadido muy bien valorada por los clientes. Consiste en crear una serie de productos o servicios en condiciones preferenciales y ponerlas a su disposición para que este a su vez los ofrezca como deferencia a sus propios clientes y empleados.
