“Hasta ahora no supimos vender quién somos”

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Jean-Michel Biraghi deja la dirección de 4D en España y asume la recién creada área de márketing corporativo internacional, clave en los planes de futuro de la empresa, que ve en Latinoamérica un potencial de mercado excepcional.

4D acaba de relanzar la estructura de la compañía, adecuándola a los nuevos retos del panorama empresarial.
Jean-Michel Biraghi, antiguo responsable para el mercado español, asume el cargo de director de marketing corporativo y centralizará en la sede parisina de la firma la estrategia de comunicación externa e interna con la que intentarán crear la nueva imagen de 4D y aumentar el sentido global de marca.
Biraghi, acompañado por el nuevo Country Manager de 4D Hispano y responsable de Distribución Internacional de la compañía a nivel global, Dominique Coste, analiza los retos a los que se enfrenta la enseña en medio de una crisis económica mundial que no parece darles mucho miedo.
– ¿Cuáles son las principales características de mercado de 4D?
La curva de nuestros clientes va del pequeño programador al gran editor. Contamos con ocho filiales, aunque entre el 25 y el 30 por ciento del negocio está capitalizado por el mercado francés. La filial más grande es la americana. Muchos clientes no saben que se trata de una casa francesa.
El peso de España en la cifra mundial de 4D es pequeño. Hemos llegado muy tarde a este mercado.
(Biraghi aprovecha para introducir al nuevo Country Manager para 4D Hispano, Dominique Costa, que asume las riendas de la “filial más joven”. España es un mercado en el que la compañía, nacida en los 80, sólo está presente desde hace unos 7 años).
Dominique Costa: España es el 1 por ciento e Hispanoamérica otro 1 por ciento. El objetivo en estos mercados es crecer en los dos, aunque vemos más posibilidades de crecimiento en Sudamérica.
– ¿Qué líneas seguirán entonces para crecer en los países de Hipanoamérica?
En estos países, el proceso de informatización es ahora. Hay un hueco, porque están las grandes pero también hay pequeños editores de software.
La idea es que los candidatos españoles que quieren exportar, vamos a apoyarlos. También hay sudamericanos que quieren entrar en España. La permeabilidad entre estos mercados no es tan fácil, por diferencia horaria y de cultura empresarial, pero nosotros los apoyamos.


– Por otra parte, ¿cuál es el principal objetivo de su designación como responsable global de marketing corporativo, un área hasta el momento no muy trabajada?
Somos conscientes de que tenemos un punto débil y es la notoriedad. Muchos se quedan con una imagen antigua de lo que hacemos, por lo que queremos hacer un esfuerzo para renovar nuestra imagen. Esto pasa por unificar el marketing corporativo, frente al trabajo anterior país a país. Por ello, vamos a intentar reorganizar nuestra comunicación global mediante la publicación de folletos informativos únicos, la colaboración interna y el lanzamiento de una web corporativa renovada.
Hemos medido que no es tan fácil dar el primer paso para conocer 4D. Por eso tenemos que ofrecer una autoexplicación mejor. Hasta ahora no supimos vender quien somos. El tesoro que tenemos bajo nuestros pies son nuestros clientes, de los que no hemos sabido hablar hasta ahora.
Esto es un gran desafío, cuyo resultado se notará en un año.
– El panorama empresarial internacional se encuentra sacudido por la gran crisis financiera. Ustedes hablan de crecimiento y de perspectivas positivas. ¿No temen el impacto de la recesión?
Todavía no estamos en ella. No la hemos notado todavía, aunque posiblemente tendremos un bajón en 2009. La salud financiera de 4D es buena, tenemos buenas reservas de cash y podemos aguantar a una caída de mercados. Nuestros ingresos son, por otra parte, remanentes. Más de la mitad de nuestro negocio está asegurada, por tanto.
Igualmente, la crisis tendrá un fin.
– Pero, ¿no afectará la coyuntura económica a la captación de nuevos clientes?
Que 4D tenga unos precios más bajos respeto a la competencia hace que tengamos unas salidas a esta crisis. Implementar una solución de la competencia necesita larga inversión de tiempo. Nosotros somos más rápidos en programación, la instalación es más fácil, el mantenimiento es casi más sencillo.
Por lo tanto, la oferta es más barata y más fácil. Además, el cliente puede ver que funciona, que lo que hacemos nosotros es como lo que ofrecen los demás y a mayores más barato.
Nosotros podemos jugar esta carta.

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