A fondo: La era del cloud computing y del pago por uso

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El viejo modelo de negocio basado en la venta de licencias de software ha ido cediendo el paso a un paradigma asentado en el cloud computing y el pago por uso. ¿Qué consecuencias tiene para los proveedores de software?

El sector TIC ha cambiado mucho en los últimos años. La tecnología se ha extendido a las empresas de todos los sectores, que se han dado cuenta de que la utilización de este tipo de herramientas es esencial para sobrevivir en un mundo donde la competencia cada vez es mayor.

Disponer del software apropiado es fundamental para controlar los procesos, monitorizar la actividad, llevar la contabilidad y, en definitiva, realizar una gestión más eficiente. Tradicionalmente, las empresas accedían a este tipo de software a través de la adquisición de una licencia. Sin embargo, este modelo está cambiando en los últimos años, debido a la difusión del cloud computing y el pago por uso.

“Desde el lanzamiento de estos servicios, ha habido un crecimiento progresivo, pudiendo destacar el año 2015, en el que hubo un incremento de aproximadamente un 40% en el número global de instalaciones de este tipo, según publicó la consultora Synergy Research Group en su reporte de 2016. Por otro lado, según el ‘Informe BESH 2016’, hay una estimación de que un 95% de las empresas trabajarán en esta modalidad en 2020″, comenta Javier Iglesias,  director senior de Ingeniería de Soluciones de Salesforce Iberia.

Asimismo, Fernando Rumbero, director de Ventas de Aplicaciones SaaS de Oracle Ibérica, afirma que “el pago por uso está ganando terreno de modo vertiginoso en los últimos años y nuestras cifras así lo evidencian. En el caso concreto de SaaS, la compañía ha visto crecer sus ingresos por suscripciones en un 68%, sumando 3.400 millones de dólares. Añadiendo PaaS e IaaS, el conjunto de suscripciones cloud creció un 60%, hasta 4.600 millones de dólares de ingresos anuales”, especifica

Lorena Perochon, responsable de SaaS de  IBM España, Portugal, Grecia e Israel, coincide en el diagnóstico. “Somos conscientes de que la forma de consumir tecnología ha cambiado y son los clientes finales quienes demandan nuevos formatos que les permitan acceder a soluciones innovadoras. El crecimiento del modelo SaaS es prioritario para nosotros y vivimos buenos tiempos para las empresas que quieran llegar lejos en su transformación digital, ya que éstas deben tomar decisiones estratégicas respecto a tres áreas clave de su arquitectura tecnológica: plataforma de datos, plataforma de inteligencia artificial y plataforma cloud, donde estriba toda nuestra propuesta SaaS”.

Adaptarse al cambio

Este nuevo modelo ofrece múltiples beneficios a las compañías que pagan por dichos servicios. “Las ventajas del pago por uso son muchas. Por ejemplo, una menor inversión inicial, lo que reduce el riesgo para la empresa y reduce también las barreras de entrada. Esto democratiza el acceso a la tecnología y a la innovación. Por otra parte, las actualizaciones son inmediatas y el soporte siempre está al día, lo que permite a la empresa centrar toda su atención en el negocio, elevando la disponibilidad y con unos altos niveles de seguridad de los datos”, apunta el responsable de Oracle Ibérica. Asimismo, Perochon opina que “todo son ventajas, tanto para el cliente final como para nuestros socios de negocio, porque el antiguo modelo de licencias no permitía la flexibilidad y evolución tecnológica que brinda un modelo SaaS”.

Además, Rumbero destaca que “las empresas ven con buenos ojos pagar solamente por lo que usan. Es un cambio de concepto que ha sido bien aceptado por las organizaciones, que se ven menos cautivas y, por tanto, más libres de elegir las aplicaciones o el proveedor que mejor se ajuste a sus necesidades”.

Sin embargo, adaptarse a los cambios no ha sido una tarea fácil. “Ha llevado tiempo, como todas las grandes transiciones tecnológicas. Los grandes cambios suponen pensar de otro modo, reorganizarse internamente y superar barreras culturales, pero sin duda ha merecido la pena. De una forma progresiva e imparable, la tecnología está impulsando nuevos modelos de negocio, que rompen las fronteras sectoriales y hacen surgir nuevos competidores y nuevos servicios con nuevas ventajas. En un futuro próximo veremos cómo cada vez más negocios incorporan este tipo de aplicaciones por sus innumerables ventajas, tanto para ellos como para el usuario final”, anota Perochon.

En este sentido, Iglesias explica que “cuando se implementa una nueva tecnología, es habitual encontrar cierta resistencia inicial al cambio”. No obstante, señala que en el caso de Salesforce “los clientes fueron conscientes de las ventajas del modelo y se mostraron satisfechos desde el principio de la implantación de estos servicios de pago por uso”. Así, precisa que “ya en 2010, el 94% de los clientes encuestados indicaron estar satisfechos con ello, una tasa de satisfacción que no tiene precedentes en el software on premise, instalado en servidores propios”.

Transformación de la fuerza de ventas

El cambio de paradigma también conlleva modificaciones internas en el seno de los proveedores de software. “Nuestra fuerza de ventas está, lógicamente, en evolución, pues pasamos de un modelo de venta de productos a uno de servicios. Por lo tanto, tenemos que interpretar de otra forma todas las interacciones con los clientes, comenzando en el proceso de información, antes de que el cliente tome una decisión de compra, hasta el servicio posventa. Una de las misiones de nuestros empleados en este nuevo entorno es acompañar a nuestros clientes para que obtengan el máximo partido de sus suscripciones cloud. En este sentido, estamos mucho más cerca de los departamentos de negocio, puesto que tenemos que entender claramente cuáles son sus necesidades y prioridades para ofrecer las soluciones más adecuadas”, comenta el responsable de Oracle Iberica.

IBM también habla de su adaptación. “Durante los últimos cuatro años, hemos estado trabajando en la transformación del ecosistema y esto nos ha permitido contar con una estrategia de canal innovadora y con una nueva política de incentivos; lo que nos ha llevado, por una parte, a poner más negocio en manos del canal y, por otra, a que éste traiga más negocio autónomo. En los últimos años, los Cloud Service Providers (CSP) pasaron de ser 100 a más de 800. Y en tres años han pasado de generar 9,8 millones de euros a 20,1 millones en España”, puntualiza la responsable de SaaS.

Además, hace hincapié en que “IBM facilita a sus partners la flexibilidad de desarrollar nuevos servicios a través de una gran variedad de modelos de negocio. Para ello, hemos efectuado mejoras en cuatro áreas del programa de Business Partners para acelerar el crecimiento de su ecosistema”. La primera pata de este programa es el desarrollo de las soluciones integradas. “Hemos presentado Embedded Solutions Agreement, un nuevo modelo que permite a los Business Partners integrar su experiencia y sus productos con las tecnologías y servicios de IBM. De esta forma se facilita el desarrollo de soluciones innovadoras, disponibles bajo la marca de cada partner, a un precio atractivo y reduciendo su tiempo de salida al mercado”, comenta Perochon.

La compañía también brinda apoyo a proveedores de software independientes (ISV). “Ofrecemos una validación Ready for IBM Cloud para animar a los ISV a desarrollar y monetizar sus soluciones cloud en la plataforma Bluemix”, anota. Asimismo, IBM apuesta por una distribución simplificada de productos.  “Con IBM Express Start hemos agilizado el proceso de autorización a nuevos Business Partners”. Finalmente, ha mejorado sus incentivos, “reconociendo y recompensando a cada socio en función de su área, las nuevas oportunidades que genere, el tipo de soluciones por las que apueste o por comercialización autónoma”.

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