¿Cómo medir y mejorar la rentabilidad del ecommerce?

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Tasa de conversión, gasto medio, tasa de devolución, coste de adquisición del cliente y recurrencia de compra son factores decisivos para la rentabilidad del ecommerce.

Medir la rentabilidad de una tienda online es fundamental para asegurar su supervivencia. ¿Pero cómo analizar y cuantificar su rentabilidad? ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta? Oxatis, firma especializada en soluciones SaaS para ecommerce, ha identificado cinco factores clave.

El primero de ellos es la tasa de conversión, que mide el porcentaje de visitantes que acaba comprando. La mayor parte de los usuarios que pasan por la tienda online no comprarán nada, ¿pero qué tasa habría que tener para ser rentables? Oxatis indica que un 2% es una buena cifra para tiendas de venta directa al público, mientras que en negocios B2B tendría que estar en torno al 7,5%. Si no se alcanzan estas cifras, habría que actuar para atraer visitantes cualificados –posicionamiento SEO, AdWords, integración en marketplaces y comparadores…-, mejorar las fichas de producto y tratar de reducir la tasa de abandono de compra, buscando sus razones para dar una solución.

El gasto medio es otro elemento fundamental. La compañía señala que en España se sitúa en 69 euros. SI el tique medio del ecommerce es inferior habría que identificar las causas y actuar para aumentarlo. Por ejemplo, se puede destacar ‘productos estrella’, incluir sugerencias de compra de artículos relacionados o incrementar los canales de venta –teléfono, e-mail…-.

La tasa de devoluciones es un quebradero de cabeza para muchos comercios electrónicos. Si se producen muchas devoluciones, hay que analizar cuáles son los posibles fallos de los productos y ver qué origina la insatisfacción del cliente. Convendría establecer una política de devoluciones sin obstáculos, ya que mejora la reputación e incrementa la confianza, lo que repercute en un aumento de las recomendaciones. Además, habría que revisar la calidad de las imágenes para que ofrezcan una visión real del producto y evitar que éste defraude posteriormente. Y es importante usar un embalaje adecuado para asegurar la entrega en perfecto estado.

También hay que tener en cuenta el coste de adquisición del cliente (CAC), consistente en la relación entre el coste de las estrategias de atracción de clientes y el número de pedidos. Si el coste es alto, Oxatis recomienda usar motores de búsqueda como Yahoo o Bing -que permiten captar hasta un 5% más de clientes mediante una buena campaña-, optimizar los resultados de las acciones de mailing –incluir ofertas y promociones, revisar los artículos que mejor funcionan, emplear un asunto adecuado en los correos…- o recurrir a expertos en esta materia.

Por último, es necesario analizar la recurrencia de compra. La firma de SaaS recuerda que una compra rápida, simple y fluida es esencial para tener unos clientes satisfechos y fieles. Así, aconseja lanzar campañas de newsletter para ofrecer promociones exclusivas a los mejores clientes, aprovechar las posibilidades de las redes sociales para aumentar el tráfico a la tienda y las ventas o realizar encuestas de satisfacción.

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