Einzelnet: “Nuestros proyectos llave en mano son siempre con transferencia tecnológica, no queremos clientes cautivos”

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La compañía 100% de capital español dedicada a proveer servicios de consultoría IT cambia su imagen corporativa y hace su primera comparecencia ante los medios especializados para explicar su estrategia de negocio y su relación con mayoristas y fabricantes. entrevistamos a sus fundadores.

Localizada en el polo Sur de Madrid-Villaverde, entre los opuestos del polígono Marconi y L@Nave, Einzelnet ha conseguido resolver cualquier necesidad relacionada con los elementos de infraestructura de los Data Centers (hiperconvergencia, almacenamiento corporativo, networking de alto rendimiento o WiFi de alta densidad), la modernización de los entornos de productividad del usuario con workspaces virtualizados y movilidad, y la implementación de soluciones de analítica y procesamiento de datos.

Asimismo, EinzelNet puede solventar cualquier dificultad asociada a los entornos Cloud, y, por supuesto, aplicar soluciones de Seguridad Lógica IT, tanto en capas de endpoint y data center como en capa de red. De hecho, respecto al ataque informático global del viernes 12 de mayo, nos contaron que en las empresas que habían podido posicionar end-points no se produjo ningún percance, pero en otras que no les dejaron, alguna ha sufrido el secuestro de datos. Su estrategia no está basada en firmas, sino con técnicas de machine learning que cazan al virus en ejecución, y protege vulnerabilidades y bloquea si descubre un comportamiento anómalo.

La semana pasada tuvimos oportunidad de conocer de cerca a la mitad de la plana mayor de EinzelNet Consulting Group, compañía de servicios de consultoría e integración especializada en Tecnología y Sistemas de Información, con un modelo de desarrollo corporativo y de generación de valor que descansa fundamentalmente en la construcción de un equipo fiel que ha sabido mantenerse unido al margen de cantos de sirena. Hablamos con dos de sus cofundadores, José Gil, director general, y David Quirós, director de desarrollo de negocio.

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Funcionando desde 2003 y es ahora cuando encontráis un hueco para presentaros en sociedad… ¿Cómo os definís?

Somos una compañía de autor, hemos vivido cada minuto de la empresa como nuestro, desde que hace trece años la fundáramos cuatro amigos que proveníamos del mundo Citrix y Microsoft, por lo que ceo que trasladamos ante todo autenticidad. Yo creo que ninguna de las compañías que merecen la pena ha sido para ganar dinero: eso es la consecuencia, el dinero viene añadido con el trabajo bien hecho. Una empresa nace para cumplir un sueño. El sueño nuestro era que queríamos emocionar con nuestro trabajo y superar las expectativas del cliente, pero eso era muy complicado en las compañías en las que estábamos, que se manejaban por criterios de rentabilidad. Si podíamos hacer un proyecto 10, ¿por qué entregar uno de 7,5? Pues porque se vive en trimestres y nosotros queremos vivir en lustros, ellos tienen que rendir cuentas a Wall Street constantemente, y nosotros pensamos en el largo plazo.

Complicado quedarse mirando el horizonte cuando las cosas cambian tan rápidamente alrededor… ¿Cuál fue vuestro momentum?

Estábamos colocados justo detrás de los grandes integradores de sistemas para aprovechar y promover sinergias y simbiosis. Ellos vendían y nosotros montábamos, pero eso tenía su riesgo; nuestro futuro dependía de tres comerciales en IECISA, dos en IBM, uno en Fujitsu… Éramos su marca blanca. Entonces por 2007-08 decidimos asumir un cambio de modelo, nos hicimos competidores y fuimos al cliente final. De pasar de una proporción de 20/80 integrador/desarrollador, a darle la vuelta 80/20; de ser una compañía especialista en montar elementos concretos y aislados a una solución completa vertebrada y abstraída.

Pero con ética, sin morder la mano que nos dio de comer ni dando patadas en la espinilla, y compitiendo en un mercado donde el más pequeño de nuestros competidores multiplica por doscientos nuestro tamaño. A los mayoristas les pedimos de verdad sólo dos requisitos: el mejor precio (ya que no nos tienen que hacer preventa ni darnos formación, en esos aspectos somos autosuficientes, y además le servimos de homologador de soluciones), y que cuando surja un conflicto de cara al fabricante se pongan de nuestro lado.

Ardua tarea que os habéis encomendado…

Bueno, peleamos con armas distintas, debemos atacar sus debilidades y reforzar nuestras fortalezas. Hemos creado una cultura corporativa muy fuerte basada en valores como las relaciones interpersonales, la transparencia y el meritaje, la promoción interna, el esfuerzo y el sacrificio. Decía un ejecutivo senior de la IBM: ‘la cultura corporativa se desayuna a la estrategia corporativa cada mañana en la máquina del café”. Somos una compañía a escala humana, sostenible y optimista. Nuestra nueva imagen corporativa destaca tres valores: talento, compromiso y vocación.

Hacemos mucho teambuilding, la plantilla es sagrada lo único que nos da capacidad y coraje para luchar contra las grandes. Somos 115 personas, el 90% ingenieros y técnicos, todos con contrato indefinido y una gran fidelidad, muy pocos han decidido cambiar de trabajo, pero los que lo han hecho han acabado en puestos directivos internacionales.

En 2012 introdujimos un nuevo perfil en nuestra compañía, el comercial; hasta ahora éramos 100% venta consultiva, participábamos en proyectos poniendo y quitando “piezas”. No hacíamos de todo, pero lo que hacíamos lo hacíamos muy bien. Ahora todos son clientes directos, tenemos 250 referencias exitosas, nos hemos quitado la dependencia de trabajar para terceros. Como partimos de cero, nuestro grado de burocracia es mínimo. Todo lo complejo lo hacía el integrador, así que no tenemos nada superfluo. Por eso mismo rehuimos de trabajar para ayuntamientos y comunidades autonómicas, porque obligan a un gran consumo de horas de ingeniería rellenando papeles.

Otra de nuestras fortalezas es la independencia económica. El 100% del capital es propio, con cero deuda y cero créditos, reinvirtiendo el 100% de los beneficios desde hace 13 años en la empresa. Trabajamos como melones, pero aún no hemos repartido beneficios; es una forma un tanto rupestre de manejar las finanzas, prudente, austera y ahorrativa, como llevaba mi padre las tierras del campo. Cada céntimo de euro ayuda.

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Echando un vistazo a vuestro offering, tocáis todos los palos…

Hemos ido incorporando líneas de negocio a medida que se demandaban en el mercado y nos lo pedían nuestros clientes: cloud, virtualización, big data, internet of things… Tenemos más de 300 certificaciones, trabajamos con los principales fabricantes en cada campo: Logtrust, Citrix, Cisco, NetApp, VMware, Nutanix, Commvault, Veeam, Acronis, Sophos… Pero todo el know-how es nuestro, no subcontratamos, queremos que nuestro logo brille en el mercado, con soluciones de extremo a extremo.

Las piezas entran y salen en función de la solución. El conflicto puede surgir cuando un integrador quiera imponer una determinada tecnología, la que conoce, o un fabricante quiere exclusividad, o un cliente tiene un acuerdo marco preferente que hay que aplicar. Pero nosotros tenemos la visión global de todo el puzle y libertad para trabajar con cualquiera. Y una característica: nuestros proyectos llave en mano son siempre con transferencia tecnológica, no queremos clientes cautivos.

Pero también tenemos la capacidad de transformar cualquier proyecto en un servicio. Es lo más conseguido en una compañía de nuestro tamaño, lograr prestar esa oferta como prefiera el cliente: consultoría, proyectos llave en mano, servicios gestionados, soluciones As-a-Service, outsourcing… Contamos con la ISO 27001, imprescindible para dar servicios Cloud, contando con nuestra propia nube extendida, EinzelNet Hybrid Cloud Services, pudiendo entregar en formato pago por uso y con absoluta flexibilidad el 100% de las soluciones de nuestro portfolio.

El conocimiento de la tecnología por sí misma ya no es suficiente, hay que aplicar también nuevas metodologías que reduzcan el tiempo de entrega y la puesta en producción…

Conocemos la rutina de las metodologías Agile, pero más que de cara al cliente como product-owner, como concepto total en la cultura de empresa, enriqueciendo el ADN nuestro con un nuevo atributo a la mejora continua. Se trata de meter en la ecuación la palabra confianza: si hay miedo al error, nadie innovaría; el fallo debería ser el termómetro de la actividad de una compañía, pero siempre sin que permee al cliente. Hemos cambiado del piensa-actúa-piensa, al actúa-piensa-actúa. Tenemos que dar siempre el primer paso, que permitirá poder comparar dos contextos, el antes y el después: es una call-to-action en toda regla, que se reparte en un día para asentar la idea, una semana para construir el prototipo y un mes para realizar su evaluación.

Otra palabra a incluir es la de transparencia: combatir los egos y los reinos de taifas. En nuestra compañía no se debate, se delibera, y ese tránsito desde el enfoque inicial hasta la conclusión final lleva todos los tonos de las distintas plastilinas de cada uno aporta. Si en un principio era cultura de empresa, y luego se añadió la acción, ahora el resultante es un método basado en nuestra cultura, la llamada a la acción y el entendimiento de las ventajas operativas del negocio.

Porque morirán las empresas que no aprendan a cómo aproximarse al cliente, un cliente cada vez más poliédrico, polimórfico y polícromo. Hay que traducir la rigidez del hormigón por la flexibilidad del bambú. Hay compañías que creen que lo entienden todo, y hay empresas que saben que tienen que aprender de todo y cada vez más rápido. La ventaja no está en el mercado: ante igualdad de condiciones, una empresa es capaz de triunfar y otra de fracasar. La ventaja competitiva es estar más cerca del cliente, y saber aprender más rápido. Lo único que ha cambiado es el ritmo del cambio, que se ha acelerado, pero las TIC siguen siendo una palanca irrenunciable de incorporar a cualquier negocio.

¿Y de cara al futuro?

Tenemos unos números magníficos, no tenemos nada que ocultar. En 2003-04 pagamos siete nóminas de doce, hasta 2015-16 que rozamos los 15 millones de euros de facturación. Un 55-60% procede de servicios profesionales (la mitad outsourcing, cuando hace unos años era prácticamente la totalidad, seguido de un tercio por servicios gestionados en claro crecimiento y un quinto de proyectos llave en mano), un 35% de infraestructura en el centro de datos, y un 5% de software. Nuestra contribución a la sociedad se puede resumir en 12 millones de euros pagados en impuestos, 25 millones en nóminas y salarios, y 33 millones en compras a proveedores locales.

Nos han intentado comprar desde que éramos seis personas en la empresa, y nunca hemos querido. Nuestro sueño sigue en construcción. Y tenemos intención de seguir creciendo tanto orgánicamente con contrataciones como con compras; de hecho, ya tenemos echado el ojo a alguna compañía. La otra vía es la de “importar” intraemprendedores, se les “huele” a distancia: dicen que el cementerio de empresas fracasadas es el mejor vivero, hay gente que no es necesariamente un buen empresario, pero tiene ideas magníficas y talento fresco. Por de pronto no tenemos intención de internacionalizarnos. ¡Todavía no hemos cubierto el mercado nacional!

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Por de pronto, o único internacional es el nombre en alemán. El problema fue que las tres o cuatro veces que fueron al registro el nombre ya estaba cogido, fuera de raíces latinas o inglesas, así que optaron por un vocablo germano, que significa “únicos”. Esperemos que esta comparecencia ante los medios no sea la única y pronto sepamos más de ellos.