“Va a haber muchos ganadores en los ‘smart phones’ y nosotros vamos a ser uno de ellos”

OperadoresRedes

Xavier Martínez, Country Sales Manager de Palm España, atiende a Silicon News para analizar el horizonte de la compañía en la región EMEA.

Xavier Martínez es el Country Sales Manager de Palm en España y Portugal, y como tal su labor es la de “llevar todas las relaciones de ventas con los operadores y con los canales de distribución con el objetivo de aumentar y consolidar las ventas de la compañía”. En todo momento, Martínez se muestra optimista, por no decir eufórico, ante las expectativas de ventas del sector de los teléfonos inteligentes para los próximos años. “El sector va a crecer sí o sí”, asegura.
A pesar de venir registrando pérdidas durante los últimos trimestres [ver noticia], Palm confía en que su dispositivo Centro traslade a Europa los resultados de Estados Unidos y desnivele la balanza hacia los beneficios. Con este teléfono inteligente la empresa pretende alejarse de la etiqueta de ‘sólo ejecutivos’ que tienen las firmas de ‘smart phones’ para expandir su presencia de marca y acercarse al mercado ‘retail’.
Pero no lo tiene fácil. La competencia es muy dura. RIM con su Blackberry y Apple con su iPhone, así como Motorola, Nokia, Samsung o HTC complican la tarea. Si bien Xavier Martínez, que evita a lo largo de la entrevista mentar la palabra iPhone -“el dispositivo de Apple”, dice-, asegura: “Hay tarta para todos”.
– Los resultados del Q3 no han sido muy esperanzadores para Palm…
Los resultados eran algo prácticamente ya esperado, debido al reajuste de los últimos trimestres. Pero lo que sí podemos ver es que estamos en crecimiento. Hemos vendido un 13 por ciento más de ‘smart phones’ que el año pasado, y hemos vendido un millón de Centros en EEUU, y eso nos lleva a un futuro prometedor.
– Pero con el Centro Palm está ganando una mayor cuota de mercado a costa de reducir su margen de beneficios….
Va a ir en paralelo. Somos una empresa rentable y vamos a seguir siéndolo.
– Este dispositivo ha tenido una buena acogida en Estados Unidos, queda por ver la respuesta en Europa, una de las asignaturas pendientes de Palm.
¿Europa? Podemos decir que estamos trabajando en varios focos, tenemos dos líneas de producto: el mercado de consumo con Palm OS y el segmento de empresa con Windows Mobile, y estamos abriendo las oportunidades que tenemos en el mercado. Va a haber crecimiento en el sector de los ‘smart phones’ sí o sí, y a partir de aquí tenemos que ver cómo atacamos cada campo.
 
 
– Precisamente parte de las críticas a Palm han ido dirigidas al sistema operativo de sus dispositivos…

Estamos trabajando en una mejora del sistema operativo Palm OS, y para finales de año se verá en qué consiste. Hasta ahí no puedo dar más detalles.
– ¿Cuáles son las líneas estratégicas de Palm en España?

Nuestro objetivo prioritario es consolidar las relaciones con nuestros ‘partners’, los operadores, mayoritariamente con Vodafone, líder en ventas de ‘smart phones’ en España. Y asimismo consolidar el canal de distribución, mejorar la venta en el canal de telefonía. Anteriormente teníamos un mayor enfoque hacia el canal IT, pero actualmente nuestro foco es ir hacia el canal de telefonía que es donde se está registrando un mayor crecimiento.


– Entonces, ¿Os queréis despegar de la etiqueta ‘sólo ejecutivos’ que persigue a la mayoría de fabricantes de PDA y ‘smart phones’?

 
Vamos a atacar todos los segmentos, no podemos ir tan sólo a un producto nicho como puede ser el mercado ‘corporate’. Gracias al Centro nos acercamos al mercado de consumo, ya que tiene un precio muy interesante, porque su interfaz es muy intuitiva y sencilla, y esto hace que la gran mayoría de gente vaya a parar a un ‘smart phone’. El mejor ejemplo lo tenemos en una encuesta que hemos realizado en Estados Unidos: el 70 por ciento de la gente que se ha comprado un Centro nunca había tenido un ‘smart phone’. Han migrado de un teléfono de toda la vida a un teléfono inteligente.
– Análisis de la competencia: parece claro que RIM marca tendencia con su Blackberry, y ahora se espera el lanzamiento del iPhone en España.
Toda competencia es bienvenida; lo que ayudan estos lanzamientos es a que crezca el mercado, y eso nosotros lo estamos viendo con nuestro producto. Evidentemente, va a haber muchos ganadores en el mercado de los ‘smart phones’ y nosotros vamos a ser uno de ellos.
– O sea que hay tarta para todos…
Por supuesto, hay tarta para todos.
– Pero, en uno de sus últimos informes [ver noticia], la consultora Gartner apuntaba a una desaceleración en 2008/09 de las ventas de teléfonos móviles respecto a 2007.
Los datos dicen que puede haber un estancamiento en las ventas de teléfonos móviles, pero no de ‘smart phones’; un sector que estamos hablando de que crece dos dígitos año tras año.
Es un sector verdaderamente muy, muy potente. El camino natural es que gran parte de los usuarios de teléfonos móviles quieran sacarle mayores prestaciones y servicios a sus dispositivos y migren a un ‘smart phone’. Hay mucho futuro en este sector.
– Pero la gente de la calle no conoce la marca Palm…
Posiblemente somos más conocidos en el mercado ‘corporate’, el tipo de cliente que utilizaba una PDA y ahora utilice un ‘smart phone’. Por eso vamos a seguir incidiendo en nuestra imagen de marca, el valor de marca es una de nuestras partes importantes, con lo que queremos atacar ese público que nos falta que es el ‘consumer’; dándole un producto sencillo con un precio muy potente y sobre todo que lo que vea el usuario sea la facilidad de uso.
Al final, lo que quiere el usuario final es tener una experiencia grata cuando está pagando un servicio, que sea intuitivo, fácil de conectar, poder enviar correos electrónicos, chatear…


– ¿Está notando el sector la recesión económica que está registrando la economía global?
 
De momento nuestro sector no lo está notando, y el mejor ejemplo lo tenemos en el millón de Centros vendidos en Estados Unidos, de donde precisamente dicen que viene la recesión. Hemos creado un servicio que el cliente necesita, ya que el usuario final tiene que estar conectado, y no va a dejar de tener un ‘smart phone’ cuando además hablamos de precios competitivos y asequibles. No creo en la recesión en la venta de los teléfonos inteligentes ahora mismo.
– Hay quien dice que en un futuro no tan lejano los ordenadores portátiles podrían verse sustituidos por los teléfonos inteligentes….
Depende del tipo de consumidor. Un consumidor profesional, dependiendo de cómo sea el ‘smart phone’ del día de mañana, lo más probable es que vaya con su teléfono inteligente y con su ordenador portátil, pero a lo mejor al ‘consumer’ puro y duro sí que pueda servirle como una herramienta que sustituya al ordenador. Porque cuenta con los servicios que ellos quieren utilizar.
-¿Cómo convencería a un usuario final para que escogiese un ‘smart phone’ Palm?
¿Por qué? Muy sencillo: intuitivo, fácil manejo, y la ventaja que te aporta poder tener todo en uno. Tener tus correos, bases de datos de tus contactos, navegación de Internet… y todo ello de forma muy sencilla. El valor que aportamos al cliente es que le saque rendimiento al dispositivo, que lo utilice, cuanto más mejor. Y
eso es lo que crea que muchos usuarios de un dispositivo Palm fomenten el boca a boca.
– Por último, ¿qué es lo que le pediría al recién creado Ministerio de Ciencia e Innovación?
Queremos que haya mucha innovación sobre todo en el tema de aplicaciones. Necesitamos más aplicaciones de valor añadido tanto de forma horizontal como vertical para compañías que ayuden a utilizar este tipo de dispositivos. Pretendemos que los usuarios cuenten con más servicios aparte del correo electrónico, como por ejemplo localizar a sus vendedores o que puedan contar con aplicaciones médicas en su ‘smart phone’. Para de este modo darle todavía mayor valor al dispositivo.

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