El poder del networking: genera más negocio

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Conseguir una buena posición en las redes sociales no es suficiente: Carolina Rojas Llamas, coautora del libro ‘Networking: Uso Práctico de las Redes Sociales’, explica cómo sacar lo mejor de la red de contactos.

Como dice el sabio refranero español, quien tiene un amigo tiene un tesoro.  Cada vez  encontramos más de actualidad este viejo dicho, conscientes de la importancia de contar con una abultada agenda para mejorar los negocios o prosperar profesionalmente. Algo está cambiando en nuestra sociedad. Antes no se le daba importancia. Se pensaba que siendo un buen profesional bastaba. Ya no. El networking es imprescindible para tener una carrera profesional de éxito.
En todo caso, el networking o nuestra actitud ante la vida en nuestras relaciones con los demás, constituye una poderosa y barata herramienta de marketing, si bien, sólo desarrollando una actitud proactiva se puede lograr un impacto a largo plazo. Pero siempre debe tenerse presente la máxima que inspira el networking: “Dar sin pedir y recibir sin olvidar”.
Por otra parte, es preciso que conozcamos en profundidad las claves que nos van a permitir optimizar el valor de las relaciones personales y que, en definitiva, nos van a llevar al éxito que, a su vez, vendrá determinado por nuestra habilidad para comunicarnos con los demás. Pero, el networking o la capacidad de construir una sólidad red de contactos personales y profesionales y de gestionarlos, al igual que otras habilidades directivas o sociales no es una habilidad innata sino que, se aprende.
Así, con una adecuada formación, se puede aprender a :

•    Construir una sólida red de contactos que nos ayude a alcanzar nuestras metas profesionales.
•    A elegir y realizar actos que nos permitan transformar contactos en relaciones.
•    A comprender la diferencia entre la gestión de contactos y el abuso de confianza.
•    A optimizar el éxito convirtiendo a cada contacto en un recurso positivo.
•    A identificar aquellas habilidades que permiten crear una red de contactos eficaz.
Pero al margen de la formación, en muchos casos, fundamental, para optimizar al máximo la gestión de la red de contactos generada tanto en el mundo real como online, es preciso que seamos conscientes de que aunque parezca imposible, se estima que cada adulto tiene entre 1.500 y 3.000 contactos.  Puede que no se recuerden todos, entre familiares, amigos, antiguos compañeros de trabajo o del colegio, conocidos, etc.. 
Por eso, resulta imprescindible, hacerse lo que se denomina un Diagrama de contactos en el que de la forma más gráfica posible se reflejan en círculos diferentes los contactos que se recuerdan. Muchos pertenecerán al mundo real offline y muchos otros se habrán hecho en el nuevo mundo de las  redes sociales virtuales ya sean de carácter personal como Facebook o MySpace  o profesional como Linkedin o Xing.
Lo que es un hecho es que actualmente, se dice que vivimos en la era del talento y que  siendo la edad de oro de las redes, en los negocios no se trata sólo de tener talento sino de manejar buenos contactos. De hecho, no se trata sólo de lo que haces sino de a quién conoces. Por tanto, al igual que en el mundo real, en las redes sociales, el networking, es clave.


La duda y el gran debate que se plantea actualmente, sin embargo, en lo que se refiere a las redes sociales es si el networking debe ser abierto a todo el mundo, es decir, basado en la cantidad o, por el contrario, debe estar basado en la calidad. ¿Debemos conectar con cualquiera que desee hacerlo o quiere invitarnos a participar en su red de contactos con independencia de si lo conocemos o no? En definitiva, calidad vs. cantidad.
La principal objección que se esgrime en contra de una postura de “netwoking abierto” a todo el mundo es que efectivamente es imposible conocer a todas las personas que nos mandan una invitación para agregarnos a su red de contactos y que eso reduce el valor de nuestros contactos. Sin embargo, si bien es cierto que los contactos cualificados, entendiendo por tales, aquellas personas que efectivamente se conocen, por algún motivo, inicialmente parece que son más productivos que aquellos que no se conocen de nada, lo cierto es que el valor de los contactos no se sabe a ciencia cierta hasta que no se investiga sobre ellos.
Por tanto, si se rechaza de entrada un contacto por el sólo hecho de no que no forma parte de nuestro entorno o no lo conocemos de nada, podemos estar perdiendo una gran oportunidad que de momento, resulta ser invisible, pues lo que es un hecho es que el verdadero valor del networking no es la persona con quién se conecta sino su esfera de influencia.
El Networking es como la Publicidad, es una forma de exponerse y una forma de optimizar la creación de oportunidades. Así, es evidente, que difícilmente podríamos vendernos a nosotros mismos, a nuestro producto o a nuestra empresa si los demás no supiesen que existimos. En la gestión de contactos y especialmente en el ámbito de las redes sociales cuanto más grande sea tu red más expuesto estarás.
Concretamente en la red profesional Linkedin, con 35 millones más de usuarios, sería difícil discutir, por ejemplo, que no existen cientos de potenciales interesados en ti, en tu producto o en tu empresa y por tanto, lo que pasaríamos a denominar contactos de “calidad”. En consecuencia, en la medida en que es imposible en que seas tú quién por tu cuenta encuentres todas esas oportunidades, es preciso que dejes a los demás que te encuentren a ti.
Desde este punto de vista, mantener una postura de “networking abierto” es útil ya que permite optimizar la utilización de las redes sociales y construir una red de contactos más potente, que es de lo que se trata, pues la realidad es que cuanto más exposición se consigue a las redes de contactos de los demás más probabilidad existe que alguien que nos necesita nos encuentre. Esta es en definitiva la manera de atraer oportunidades y de generar negocio. Este es, por lo demás, el valor del “networking abierto”: Generar visibilidad que no es otra cosa que una forma de marketing ya sea de uno mismo, de su producto o de su empresa.
Para finalizar y con carácter de resumen quisiera aportar cinco breves claves de networking dirigidas a generar negocio:


1)    Elige siempre eventos de networking o grupos de negocio lucrativos: Esto lo puedes hacer hablando con otras personas de tu Sector. Es decir, investiga a qué Conferencias, Ferias, Eventos, Asociaciones, Ponencias, Seminarios han asistido o asisten para descubrir cuáles son sus favoritas. Descubre, en este sentido, donde pasan la mayor parte de su tiempo de trabajo tus clientes potenciales y asiste donde allí donde estén: Eventos, ferias, Organizaciones, etc..
2)    El networking se basa en la calidad no en la cantidad: En muchos casos, cuanto menos es la “captura” mayores son los beneficios. Por tanto, busca aquellos eventos que se centren en generar relaciones en lugar de intercambiar tarjetas de visita y en los grandes eventos concentra tus esfuerzos únicamente en cinco posibles contactos: intenta conocerles bien e identifica exactamente sus necesidades.
3)    Causa una buena impresión: Cuando conozcas gente nueva, lo más importante es el lenguaje corporal. ¿Sabes lo que transmites cuando alguien te ve por primera vez? Pon atención a tu sonrisa, tu expresión facial, tu estrechamiento de manos, contacto de ojos, forma de hablar y vestuario. ¿Comunicas confianza y seguridad? Concéntrate en la otra persona cuando conozcas a alguien, atiende a su nombre, color de ojos, alguna marca especial que pueda ayudarte a recordarle así como su trabajo en el futuro.
4)    Aprende a hablar claro y conciso: Intenta explicar tu negocio en menos de un minuto y en una forma que convenza a cualquiera. Debes ser capaz de de hablar de forma abierta y que demuestre confianza en ti mismo, de manera que provoque ganas de formular preguntas sobre tu negocio. Por ejemplo, una forma podría ser: “Buenas tardes, mi nombre es Carolina y ayudo a las empresas a que presenten sus productos en los mercados internacionales”. Una vez que empiecen a formular preguntas, debes asegurarte de tener preparadas las respuestas que expliquen exactamente lo que haces. Habla además de los resultados que hayas conseguido.
5)    Haz un seguimiento de las personas a quiénes hayas conocido:  Tómate el tiempo necesario para enviar una pequeña nota de “gracias” a cada persona que hayas conocido y con quien hayas hablado y coméntales que contactarás con ellos en un par de semanas para fijas una fecha, por ejemplo para comer y continuar hablando de temas importantes. Haz que suene como un tema poco formal, para conoceros un poco más, y para que profundicéis cada un poco más en las necesidades del otro de manera que podáis determinar la forma de ayudaros mutuamente y sobre todo, pasar un buen rato juntos.
Una vez que se ha generado una relación con la otra persona y se descubre que realmente se le puede ayudar, ya se está en disposición de hablar de negocios y de hacer lo que se suponía que se había ido a hacer a ese evento…hacer dinero pero de una forma correcta.
En todo caso, al hacer networking nunca debe perderse de vista la máxima que lo inspira: “Dar sin pedir y recibir sin olvidar”.
Networking: Uso Práctico de las Redes Sociales ha sido publicado por la editorial ESIC. Más información en el su web corporativa
 

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