“Todos hablan de Cloud pero muchas empresas todavía no saben lo que significa”

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En una entrevista concedida en exclusiva a Silicon News, el máximo responsable de Insight en EMEA habla del rol de consejero fiable que ha tomado Insight con sus partners.

Nadie pone en duda que la tecnología es una de las vigas maestras en la estrategia de toda compañía, sin excepción. Por ello, el papel de un consejero de confianza sobre asuntos de TI se ha vuelto crítico para las empresas por varias razones.

Estamos en un momento complicado. Las empresas saben que deben invertir para no quedarse atrás, pero al mismo tiempo luchan por reducir costes. Wolfgang Ebermann, responsable de Insight en la región EMEA, tiene la respuesta a esta dicotomía: se llama Cloud.

Ebermann llegó a Insight hace apenas 10 meses, tras 22 años en puestos de liderazgo de Microsoft. El cambio de papel no ha sido tan radical, nos cuenta en la única entrevista concedida en su reciente visita a Madrid en la que le acompaña además Luisa Sanz, responsable de la compañía para la región Iberia. Al fin y al cabo, ambas compañías tienen estrechas relaciones.

Preguntado por las razones que motivaron su incorporación a la compañía, el ejecutivo alude a la relevancia de la firma, que engrosa la lista Fortune 500, su carácter de consultora para empresas que quieren mejorar sus negocios y su visión centrada en la gente. “Al final el éxito de una compañía depende de la gente”.

– Con la amplia visión que le otorga ese papel de socio y consejero de las empresas, cuéntenos cómo ve el panorama.

Cuando llevas los últimos años hablando a clientes y en especial a los BDMs, ya tienes un feedback. Te dicen que la TI ya no es una opción, pero todavía lo ven más como un factor de coste que como un bien estratégico.

Cuando miramos cómo gastamos, más del 90% se destina sólo al manteniendo nuestra infraestructura. No invertimos en nuevas soluciones para mejorar productividad y el desempeño del negocio. Pero si no cambiamos, si no examinamos los problemas del negocio y las soluciones para estos, la TI nunca se convertirá en un bien estratégico. Se mantendrá como un factor de coste.

– ¿Cuál es el papel de su compañía en este contexto?

Queremos ser el consejero fiable que oriente a las empresas. Cuando piensas en reducir costes, hablamos de dos aspectos críticos. Uno, probar que podemos ejecutar la TI de forma más eficiente en costes. Dos, conseguir que las soluciones sean capaces de guiar los resultados de negocio. Esto es lo que los BDM esperan. Sólo entonces verás la TI como bien estratégico, porque guía el desempeño de la compañía.

– ¿Me desvela cuál es la forma de hacerlo?

La forma de hacerlo es Cloud. Cuando pensamos en soluciones Cloud pasas de una inversión all in house, a una inversión donde puedes aprovechar el potencial de nuevas soluciones. Ahora puedes comprar un servicio que en el pasado no podías, porque tenías que invertir en hardware y licencias de software y despliegue to empresa. Todo esto es un gran cambio en el terreno de juego.

– Tengo la sensación de que se lleva hablando mucho de la nube y de que las empresas cada vez más apuestan por ella. La opción de subirse o no a la nube, ¿no es ya un viejo debate?

La nube ha estado en el centro del debate en los últimos 3-5 años. Todo el mundo habla de Cloud pero muchos clientes medios, pequeños e incluso algunos grandes, no saben todavía lo que significa para sus compañías. Además, el escándalo NSA no ha ayudado. Oyen con nerviosismo lo que ocurre con mi información. La gente está asustada.

Lo que hace falta es alguien que les ayude a conocer el potencial de esta tecnología para la compañía en términos de lo que es posible y de lo que significa para la seguridad de tus datos. Necesitan una guía.

No se trata de hacerlo todo de un tirón. Hay algunas commodities como la mensajería o el emailing, que no tienes que tener in-house más y que si las trasladas a la nube ahorras en costes. Las empresas necesitan a alguien que ofrezca consultoría y evaluación como servicio. Es en lo que nos estamos enfocando.

– Precisamente me quería referir a la forma en que vendéis ahora. ¿Qué ha cambiado?

Hemos establecido una unidad de servicios en la empresa. Porque creemos que el la nube y los servicios son la clave para diferenciarse en el mercado.

*Luisa Sanz, responsable de la compañía en Iberia: Vendemos soluciones, especialmente en Cloud y nuevos negocios. Son los dos aspectos que guían a nuestro equipo de ventas ahora.

Primero evaluamos cómo será la migración y la adopción de la nube y después hacemos un piloto. Lo que han visto los clientes es una reducción de costes y una mejora de la productividad.

El cambio real es que ahora no vienen a decirnos lo que quieren. Ahora vamos a ellos para hacerles a entender que lo que tenía antes está bien y que lo pueden seguir teniendo. Antes hablábamos una hora. Ahora son más, porque hablamos de negocio y de la forma de mejorar el negocio en la vida real.

Wolfgang: Antes sabían lo que querían, nos llamaban y respondíamos. Esto sigue pasando, es la forma clásica. Pero ahora se añade un valor, el aspecto de consultoría. Ahora identificamos las necesidades juntos.

– Hablemos del Mercado español. ¿Qué demandan las compañías españolas?

Microsoft anunció que iban a poner el fin del soporte para su 2003 Server. Muchas compañías españolas todavía tienen cargas de trabajo estratégicas en estos servidores. Si no hay soporte, el riesgo de tener la información es muy alto. Esto está pasando ahora y seguirá en los próximos 18 meses. Es una gran oportunidad para nosotros.

– ¿Qué será lo siguiente?

Para nosotros sin duda, será terminar esta transición con éxito. Queremos ser el primer socio al que las empresas acudan para consejo sobre TI. Queremos conseguir que los CEO y los CFO consideren TI como un bien estratégico. Que sepan que si invierten mejorarán sus procesos de negocio. Y que pueden tenerlo a golpe de click.

 

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