Claves para guiar la estrategia de ventas navideña

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La existencia de consumidores que optan por una compra mixta o el auge del móvil son, entre otras, cuestiones a tener en cuenta por los comerciantes.

La temporada de ventas navideñas empezó ya hace semanas. Desde hace unos años la celebración de Black Friday y Cyber Monday adelanta las compras de los consumidores y obliga a las tiendas a madrugar y preparase antes.

Pero esas celebraciones no son las únicas tendencias que afectan al consumo navideño y, por tanto, a las propias estrategias de venta.

“Efectos como la globalización del consumo no han derivado en grandes diferencias a la hora de afrontar las navidades en los distintos sectores del mercado, sin embargo, el paso de los años hace que varíen las tendencias y aparezcan nuevos conceptos asociados al consumo, debido principalmente a la rapidez de la innovación tecnológica y a un estilo de vida cada vez más digitalizado”, comenta Nati de Mora, directora de Comunicación y Marketing de Vector ITC Group.

Esta consultora tecnológica aprecia cuatro conceptos clave, empezando por “el auge del mCommerce” o el comercio electrónico móvil. España, país en el que la penetración de los teléfonos móviles es amplia, los smartphones ya son los dispositivos más usados para comprar, por delante de tabletas y ordenadores. Y eso es algo que los comerciantes deben tener en cuenta para mejorar sus tiendas.

Luego está el dilema “comercio online vs. comercio offline”, ya que “la gran batalla del consumo se libra entre el comercio online y el comercio offline”. El primero está ganando terreno con el tiempo porque resulta más cómodo para los usuarios, aunque eso no quiere decir que su alternativa esté descartada. De hecho, sigue siendo líder en España.

En cuanto a las “estrategias de compra”, Vector ITC Group explica que también hay consumidores que se decantan por “una estrategia de compra mixta”: el ROPO (research online, purchase offline), que implica buscar por internet y después realizar las adquisiciones en tiendas físicas. Se calcula que la mayoría de los consumidores comparará primero los precios de los productos en los que están interesados.

Finalmente, los comerciantes deberían acometer una “adaptación tecnológica a la campaña de Navidad”, que arranca en noviembre. Esto pasa por la anticipación y por optimizar desde la forma de pago hasta los canales de venta. Por ejemplo, desarrollando aplicaciones móviles.

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