Obteniendo el máximo beneficio de las campañas de marketing a través de newsletter
Combinar bien el análisis y la información de los clientes es crucial para sacar el máximo beneficio en este tipo de iniciativas.
Librarnos de los malos y quedarnos con los que merecen la pena
Hemos reducido mucho el tiempo que pasábamos descubriendo a los malos objetivos. Al centrarnos más en realizar reuniones de venta y menos en cualificar a nuestros posibles clientes hemos ganado un nuevo negocio de 100.000 dólares y tenemos uno de 500.000 dólares en perspectiva sólo seis meses después de empezar con el programa. Hace poco cerramos dos acuerdos más también gracias a la newsletter.
En otros dos casos, el programa de newsletters devolvió al redil a clientes que estaban perdidos. En uno de ellos, habíamos llamado a la compañía dos años antes. No tenían presupuesto para trabajar con nosotros en aquel momento, y las semanas y meses siguientes les perdimos la pista. Teníamos todavía las direcciones de correo electrónico en el sistema, por lo que cuando desempolvamos la lista de contactos para IMN, se enviaron newsletters a la persona de contacto de la empresa. Después de recibir dos newsletters, la compañía contactó con nosotros y pudimos así cerrar un acuerdo de 100.000 dólares. En el segundo caso, un posible cliente al que habíamos identificado ya como “muerto”, contactó con nosotros a través de la newsletter, y estamos negociando un acuerdo que podría valer 400.000 dólares.
Conseguir reuniones de venta con posibles clientes
No hay comparación entre este programa y los otros programas de vendedores en los que he participado. Otros consiguen despertar el interés, pero fallan a la hora de hacer un seguimiento. El programa SAP/IMN consigue esto con funciones de autocualificación. Lo mejor que los vendedores pueden hacer por sus canales de venta es ayudarles a conseguir reuniones de venta. Con este programa hemos aprendido que la combinación de información y sistemas analíticos es muy efectiva para desarrollar perspectivas de venta. Dar información no promocional sobre productos, desarrollo de tecnologías y tendencias de mercado es una base muy potente para campañas de información electrónicas que los vendedores pueden utilizar para sacar el máximo provecho de las reuniones de venta, sin necesidad de perder el tiempo con clientes que nunca llegarán a comprar nada.
