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Salesforce publica la 5ª edición de State of Sales

Salesforce ha publicado la quinta edición del informe “State of Sales” en el que se analiza cómo las organizaciones de todo el mundo priorizan iniciativas y maximizan el impacto del equipo; satisfacen las crecientes expectativas de los compradores y aumentan la productividad de los empleados.

El estudio “Sales of State” recoge los datos de una encuesta anónima realizada entre el 24 de agosto y el 30 de septiembre de 2022. En él se recogen las respuestas de profesionales de ventas de Norteamérica, Latinoamérica, Asia-Pacífico y Europa.

State of Sales de Salesforce

Los datos que arroja el informe State of Sales muestra que los representantes de ventas solo pasan el 28% de su semana vendiendo. El 72% del tiempo restante está destinado a tareas como la gestión de acuerdo y la introducción de datos en el sistema. De hecho, el 82% de los profesionales reconocen que las operaciones de venta desempeñan un papel fundamental en el crecimiento del negocio.

Desde Salesforce señalan que para los equipos de ventas sigue siendo un reto minimizar el volumen de herramientas, ya que dos tercios de los encuestados se sienten sobrepasados y se han vuelto dependientes de cada vez más soluciones para gestionar acuerdos complejos. también reconoce que pasan más tiempo revisando hojas de cálculo que reuniéndose con los clientes.

Por otro lado, el 90% de las organizaciones planea consolidar su parque tecnológico durante el próximo año, con el objetivo de devolver más tiempo al vendedor para que aumente su eficiencia centrándose en el lado humano de la venta.

Es más difícil vender

En un contexto económico definido por los desafíos globales, como los problemas en la cadena de suministros, la inflación y las medidas de seguridad sanitaria heredadas de la pandemia, el 69% de los profesionales encuestados reconoce que vender ahora es más difícil que en tiempos anteriores a la crisis del COVID-19. Estos factores han hecho del mercado un mundo más competitivo y con menos recursos, en el que 8 de cada 10 vendedores afirman que han tenido que adaptarse a las nuevas formas de vender.

Por otro lado, los líderes de ventas están modificando su enfoque hacia los factores que están bajo su control. El 70% de estos líderes está tomando menos riesgo ahora que antes de la pandemia, y más de la mitad prioriza iniciativas de bajo riesgo que garanticen un crecimiento, aunque este sea modesto.

Los representantes de ventas

El estudio “State of Sales” de Salesforce también muestra que existe un nuevo panorama de ventas, en el que las expectativas de los compradores son máximas, ya que el 81% de los encuestados afirman que los compradores investigan cada vez más antes de ponerse en contacto con ellos. Cerca del 30% de los acuerdos se cierran virtualmente, lo que refleja que las interacciones cara a cara, como las comidas de negocios, cada vez son más cosas del pasado. Las empresas emplean una media de 10 canales de venta diferentes.

En cambio, el 80% de los profesionales afirman que la venta en equipo les ayuda a cerrar tratos. Por lo que dotar a los representantes de la tecnología, las herramientas, la formación y el apoyo organizativo adecuados les ayuda a establecer relaciones de confianza con los clientes. Los equipos de toda la empresa pueden tener diferentes puntos de vista sobre los objetivos de venta, lo que puede hacer que la colaboración sea un reto, especialmente cuando los vendedores no están equipados con las herramientas adecuadas.

Mejorar la experiencia

Cada vez es más importante maximizar la productividad de cada vendedor para los resultados de una empresa.Sin embargo, el 25% de los profesionales reconoce estar buscando o planeando buscar un nuevo trabajo en un plazo de 12 meses, mientras que la mitad de los encuestados se muestra abiertos a cambiar de trabajo.

En el otro lado de la balanza se encuentra que el 85% de los responsables de ventas afirman tener dificultades para conseguir el presupuesto necesario para el personal.

Antonio Adrados Herrero

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