TP-Link: “La COVID-19 no va a paralizar nuestros lanzamientos”

La crisis provocada por COVID-19 también tiene sus consecuencias en el sector TIC. Efectos inmediatos, de incremento en la demanda de soluciones de conectividad y movilidad, pero también a más largo plazo.

Afortunadamente, compañías como TP-Link mantienen su pulso y confían en que la pandemia tenga el menor efecto posible en su negocio.

De ello, hablamos con  Álvaro Ausin, Director de Canal y Ventas de TP-Link que nos explica cómo la compañía sigue adelante con sus planes, apoyando y apoyándose en el canal, una piedra angular de su estrategia.

-La pregunta es obligada, vivimos días de aislamiento social y confinamiento en nuestros hogares, una situación en la que la conectividad se ha hecho imprescindible. ¿Qué está suponiendo la crisis del COVID19 para TP Link?

Hasta la fecha las cifras se están manteniendo pero con una estructura completamente diferente a la de nuestro negocio habitual. Desde que comenzó el Estado de Alarma, ha habido un incremento muy importante en el negocio online que ha compensado parcialmente el canal clásico y, por otro lado, ha habido un incremento enorme en las solicitudes de adaptadores WIFI y soluciones LTE; de hecho, de estos últimos se ha provocado una rotura generalizada de stock en España.

Evidentemente este aumento se debe al ajuste que han hecho usuarios y empresas para poder desarrollar de manera correcta el tele estudio y teletrabajo, es decir, hablamos de una demanda que se reducirá considerablemente en las próximas semanas. Lo que habrá que ver es cómo se reactivarán el resto de líneas una vez que finalice parcial o totalmente el confinamiento.

-¿Ha habido otras áreas de su negocio dónde han notado un mayor incremento de la demanda? ¿Cuáles?

Las ventas de soluciones que requieren una instalación por parte de un tercero, switches gestionables, APs corporativos etc. se han parado bruscamente pero se está compensando con el importante aumento en soluciones LTE, o en extensores de cobertura para poder desarrollar el teletrabajo de manera adecuada.

En este sentido, hemos notado un incremento en pedidos de routers que permiten hacer túneles VPN para determinados entornos donde es necesario el cifrado en las comunicaciones.

-Sin duda, una de las bazas de TP-Link es su canal. ¿Cómo están viviendo sus partners esta situación y qué medidas han tomado para ayudarles?

Nuestra relación con nuestros partners no se ha visto muy afectada afortunadamente. Hay que tener en cuenta que nuestra relación con ellos es muy directa y no hay semana donde no hablemos de posibles acciones, oportunidades de negocio, acciones de marketing, etc. Lo único que debemos mencionar es que hemos estado comprobando de manera bidireccional si sus almacenes y los nuestros estaban operativos y en todos los casos esto ha sido afirmativo.

En cuanto a nuevas medidas, ya se han puesto campañas en marcha, pero no sería oportuno dar una respuesta poco meditada en este momento.

Por el momento, no creo que nadie tenga claro el impacto o el cambio que el COVID-19 va a deparar pero que lo va a haber es indudable. Lo que debemos tener claro es que TP- Link estará ahí para dar respuesta a las necesidades de sus partners.

En este sentido sí quiero mencionar la importancia que le hemos dado a nuestros partners desde el primer momento durante esta situación, facilitándoles todos nuestros servicios y resolviendo su demanda de producto por encima de otros oportunistas; hemos dado preferencia a la colaboración con nuestros partners antes que con nuevas figuras que se nos han acercado exclusivamente debido a la escasez de producto.

-Un completo programa de formación es una de las ventajas que le ofrecían a su canal…. ¿Se sigue ofreciendo durante estos días?

Sí, de hecho, hemos incrementado toda la formación online que veníamos haciendo con mucho éxito ya que los roadshows y eventos que teníamos agendados se han pausado hasta la fecha. Si anteriormente intentábamos que estas formaciones se desarrollaran cada 15 días, desde el inicio de la crisis hemos tenido más 10 formaciones diferentes y en algunos casos con más de 300 asistentes. Por otro lado, estamos revisando las fechas de nuestros exámenes para la certificación en TP-Link o el procedimiento, ya que en su día valoramos la posibilidad de que fueran bajo asistencia obligatoria.

-¿Cuál es la fotografía actual del canal de TP-Link y cómo va a evolucionar? Número de distribuidores, perfil, etc.

La foto es muy similar al año pasado, los únicos cambios reseñables son la incorporación de Ireo para el desarrollo de nuestro canal de empresas y Exertis, que si bien puede ser algo más generalista tienen una vertical en Educación que nos parecía muy interesante. El resto sigue igual, con mayoristas generalistas, otros de valor añadido y otros focalizados en operadores. Con esta estructura estimamos que tenemos cubiertas todas nuestras necesidades y podemos cubrir cualquier demanda del mercado.

Nuevas soluciones de conectividad

–Recientemente, lanzaron el programa Club de Embajadores para su canal reseller. ¿En qué consiste y qué persigue? No sé si han podido evaluar cómo lo han recibido los partners en este tiempo desde su lanzamiento…

El Club de Embajadores fue una acción puntual dentro de nuestro programa de partners que cubre muchos más aspectos. El objetivo era, básicamente, el desarrollo de soluciones POE y Puntos de Acceso profesionales que, dentro de nuestra gama, son las series Jetstream POE y Omada.

De todas formas, el programa de partners es mucho más y cubre todos los puntos necesarios para establecer las líneas de colaboración necesarias para el correcto desarrollo de nuestro negocio de empresa. Esto es un punto muy importante ya que desde el punto de vista del registro somos muy exigentes por lo que no cualquier figura se puede acreditar como Partner. Dentro del programa de partners se incluyen beneficios tanto de precio, soporte preventa y posventa, formación, certificación, marketing… Es decir, todo lo que un cliente puede necesitar a la hora de desarrollar un proyecto con el objetivo de establecer una verdadera relación de cooperación a largo plazo.

–Ustedes dan respuestas a las demandas tanto de la empresa como del hogar… ¿Qué peso tiene cada uno de estos mercados en la compañía actualmente?

Resulta muy complicado responder a esa pregunta ya que podemos analizar esta distinción desde diferentes puntos de vista. Por tipología de producto, por tipología de cliente, por entorno de uso y eso complica mucho. Un ejemplo sencillo, una tarjeta PCI es un producto de consumo pero, si en un proyecto de integración, esa tarjeta PCI se usa para la comunicación de robots de fábrica deja de ser un entorno doméstico.

Si hablamos de diferencia entre cuentas de gran consumo y canal, hablamos de un 56% frente al 44% pero hay que tener en cuenta que en ese gran consumo se pueden incluir en las ventas por ejemplo los Switches Gestionables. Si hablamos solamente por tipología de producto hablamos de un 39%.

–¿Qué espera de 2020 TP-Link en España? ¿Cómo cree que va a cerrar el año?

Responder en estos momentos es algo realmente complicado. Por el momento, nuestras cifras se mantienen en línea con el objetivo inicial pero sí es cierto que hay un evidente parón en la parte de empresa que ha sido compensado por soluciones de movilidad y muy relacionado con proyectos educativos. Evidentemente, entendemos que este boom de las soluciones de movilidad tiene un espectro de tiempo limitado por lo que la gran duda es si este previsible decrecimiento será contrarrestado por la reactivación del mercado de empresa.

Lo que tenemos claro es que por el momento vamos en línea, que no es poco.

–Y ¿qué puede esperar el mercado español de TP-Link? ¿Qué lanzamientos o novedades tienen previstos?

Afortunadamente el COVID no va a afectar a nuestros lanzamientos que se van a centrar en soluciones POE especialmente para entornos CCTV, Wi-Fi Empresarial con soluciones OMADA AX y el desarrollo de las redes de malla (Mesh). En cuanto a SOHO, veremos la aparición de sistemas híbridos AX con PLC en entornos MESH y la aparición de más dispositivos en nuestro ecosistema de hogar inteligente. Por último, veremos la llegada de soluciones GPon para operadores con la que esperamos dar una respuesta a las necesidades de fiabilidad Wi-Fi, robustez y sistema abierto que el mercado está demandando