¿Cambiar de estrategia o darse por vencidos? La disyuntiva de los vendedores de PC

Que el negocio de PC no está atravesando su mejor momento es un mal conocido por todos. Y lo cierto es que parece que la situación es límite. Según Gartner, aquellos vendedores que no acometan una reforma de su estrategia podrían verse obligados a abandonar este mercado pronto, en 2020.

“El modelo de negocio de PC, tal y como lo hemos conocido tradicionalmente, está roto”, advierte Tracy Tsai, vicepresidenta de investigación de esta consultora. “Los cinco principales vendedores de PC han ganado un 11 % de cuota de mercado en los últimos cinco años: del 65 % en 2011 al 76 % en la primera mitad de 2016. Pero esto ha sucedido a expensas de unos ingresos rentables”.

“Si bien esto no significa que el mercado de PC esté acabado”, matiza Tsai, “la base instalada de PCs seguirá disminuyendo en los próximos cinco años, con una erosión continua de los ingresos y beneficios de los vendedores de PC”. En su opinión, “la forma tradicional de ganar cuota de mercado en envíos compitiendo por precios para estimular la demanda simplemente no funcionará” en el futuro. Esto obliga a los contendientes a “adaptarse”, a admitir que los consumidores “están extendiendo la vida del PC hasta el final, que las aplicaciones empresariales de PC y el almacenamiento se están moviendo hacia la nube, y son menos dependientes del rendimiento del equipo y, sobre todo, que los precios y las especificaciones no son suficientes para que un usuario actualice un PC”.

Desde Gartner apuestan por potenciar la experiencia del cliente como vía de diferenciación y plantean cuatro caminos entre los que tendrán que decidir los vendedores para dirimir el alcance de su participación en el mercado de computadoras de los próximos años.

Uno de esos caminos es totalmente conservador, pasa por mantener el modelo de negocio y apostar por la clase de productos actuales. Mientras, el más agresivo supondría introducir nuevos productos con modelo de negocio también innovador. Aquí Gartner propone, por ejemplo, apostar por los robots de asistencia personal. En medio hay otras alternativas. Por un lado, se pueden probar nuevos productos con el modelo actual y, por otra parte, seguir con los mismos productos pero con un modelo nuevo, como el de PC como servicio.

Una buena idea podría ser intentar “aumentar la proporción de ventas de productos de las gamas media y alta”, ya que esto contribuiría a “mejorar los beneficios de explotación para una sostenibilidad del negocio a largo plazo”, dice Tracy Tsai. “Otro factor clave que tiene que cambiar es el esquema de compensación de ventas”. Al final, desde Gartner animan a los distintos vendedores a “identificar sus competencias básicas, evaluar sus recursos internos y adoptar uno o más modelos de innovación de negocio y producto alternativos para permanecer o salir” en este mercado.