8 retos para que las pymes vendan con exito fuera de España

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Conocer el marco legal, atender las necesidades de los usuarios móviles o adaptarse a los gustos locales son algunos de los retos que las pequeñas y medianas empresas españolas deben superar para vender con éxito a internautas de otros países.

Las ventas mundiales de comercio electrónico hacia el consumidor (B2C) crecerán este año más de un 20% hasta alcanzar los 1.500 billones de dólares, según datos de emarketer. España puede beneficiarse de este aumento, puesto que solo representa el 5% de la facturación total del comercio electrónico en Europa.

Eso sí, para vender y triunfar fuera, las pymes españolas deben superar algunos retos, como se puso de manifiesto en la jornada abierta #AulaComex de comercio exterior “El e-commerce como herramienta de internacionalización”. Son estos:

1. Abogar por la regulación del mercado. Pese a que Europa es el mercado online más grande del mundo, es el más fragmentado. Por eso, se abogó por cambiar las reglas de juego en la regulación del mercado en lo relativo a pagos, impuestos, IVA… para crear un mercado sin barreras de la UE28 y que las pymes españolas puedan competir en igualdad de condiciones.

hybris comercio electronico2. Tener vocación internacional: Una de cada dos ventas online en España se realiza hacia el extranjero. Aunque se nace con vocación internacional, antes de expandirse, conviene afianzar el mercado local, confirmar que el modelo de negocio funciona, conocer bien los gustos de los usuarios… Es importante conocer bien tu producto, pues vender en julio moda de verano en España supone ofrecer un producto desfasado a los potenciales clientes en Brasil.

 3. Apostar por el comercio móvil: España es el mercado con mayor penetración de smartphones. El 20% del tráfico web llega a través del móvil y no es sólo para informarse, sino también para comprar, de modo que es crítico tener adaptada la web y los procesos de compra a las necesidades de los usuarios móviles.

 4. Aprovechar la especialización de producto: El producto “made in Spain” goza de buena reputación y conocimiento y hay que saber aprovechar esa oportunidad para adaptarlo a la demanda de cada país.

 5. Analizar el ratio de conversiones: En la jornada se destacó que incrementar un 1% el ratio de conversiones a ventas equivale a incrementar un 18% el tráfico. El ratio de conversiones permite identificar algunos de los problemas del proceso de compra, como la lentitud de carga de la web, mensajes poco claros, registros complicados, escasa información de producto, pocas opciones de pago… Aumentar las opciones de medios de  pago y reducir el número de pasos de la compra puede incrementar exponencialmente las ventas.

6. Promocionarse localmente: La internacionalización digital exige conocer y apostar por gustos locales, saber cómo buscan los usuarios los productos, traducir la web y los procesos de pago al idioma y divisa local, contar con sellos de confianza…

 7. Considerar los aspectos legales: Aunque el comercio electrónico sea internacional, las leyes que lo rigen son locales. Por eso, hay que saber dónde está físicamente la nube; cumplir con la normativa de protección de datos o con los derechos y garantías de usuarios y empresas; conocer las políticas comerciales y aduaneras; adaptar las condiciones generales de contratación; o etiquetar correctamente los productos.

 8. Controlar la entrega: Es imprescindible que el cliente pueda conocer todos los eventos relacionados con el proceso logístico y que se haga de la forma más transparente posible para que la experiencia de compra sea la misma para un envío nacional que para uno internacional.

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