La estrategia de marketing de contenidos B2B debe aprender del modelo B2C

¿Por qué no aplicamos las técnicas de marketing más innovadoras a las campañas B2B? El rich media o las técnicas de storytelling no están diseñadas únicamente para el modelo B2C.

La seriedad, muchas veces asociada al aburrimiento, ha dejado de ser una estrategia para las empresas B2B. Pero los expertos recomiendan tener presente que vender productos a otras empresas tiene que ver con vender productos a personas que toman decisiones. Y como ocurre con el mercado de consumo de masas, la mejor forma de llegar a ellos es contándoles grandes historias.

Algunas compañías B2B han empezado a entender el valor del content marketing y a darse cuenta de que ofrecer un contenido entretenido también está a su alcance.

Según un informe de IAB que hace referencia únicamente al mercado estadounidense, el 93% de los negocios B2B ya usa el content marketing, dos puntos porcentuales más de los datos registrados un año antes.

El 74% de los que lo usan afirman que el método es efectivo. Solo el 9% lo tilda de “muy efectivo y únicamente el 2% dice que es “nada efectivo”.

Blogs profesionales

El secreto está en ofrecer un contenido B2B que eduque a los lectores no sólo sobre la compañía, sino sobre la industria en general. Y en este sentido, un informe elaborado por el site especializado Contently destaca que las compañías B2B que generan contenido a través de un blog propio, generan un 67% más de leads al mes que las compañías que no lo hacen.

“Los blogs se están convirtiendo en las nuevas revistas especializadas”, concluye en informe, que ha consultado diversos estudios y opiniones de expertos de marketing. Tampoco hay que dejar de lado la difusión de mensajes a través de canales sociales. Según el documento, los leads que llegan de LinkedIn son dos veces más efectivos que los que generan los emailings.

Entender esta tendencia es la clave para las empresas que quieren invertir su dinero de la forma más efectiva posible.

Seguir el modelo del B2C

Hay que tener en cuenta que al igual que las marcas B2C, las empresas B2B también se dirigen a consumidores. La diferencia es que estas últimas hablan a quienes toman decisiones en las empresas. En ambos casos se trata de personas, en definitiva. Así que una estrategia que tome referencias del modus operandi de los negocios B2C tendrá más posibilidades de ser exitosa en un entorno B2B.

Uno de los pilares del contenido dirigido al consumidor final y que puede aplicarse al consumidor profesional es la creación de contenido entretenido, divertido y con un mensaje simple, sin florituras.

Tal vez uno de los ejemplos más manidos para sostener estos consejos sea el anuncio de los camiones de Volvo. Una campaña para un negocio vertical y de corte serio (y por qué no decirlo, aburrido) que sin embargo utiliza las pautas del contenido B2C (es divertido y tiene como protagonista a una estrella del cine). La compañía decidió distribuir el contenido únicamente por YouTube, lo que además lo convirtió en una acción enormemente económica.

Un estudio posterior al lanzamiento de la campaña reveló que los profesionales de la industria y por ende, potenciales compradores de camiones, estaban más dispuestos a elegir Volvo frente a otra marca.

En definitiva, el marketing B2B no debe renunciar al componente emotivo porque también se dirige a personas.

El anuncio de Volvo es el ejemplo de un modelo B2B llevado al entorno B2C