Las empresas B2B deben apostar por contenido sexy y te explicamos por qué

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La mitad de los clientes corporativos encuestados son más proclives a comprar un producto o servicio cuando ven un valor persona

En un entorno de marketing comoditizado, con múltiples canales de difusión, un usuario final empoderado y una competencia feroz, las empresas B2B han empezado a diseñar sus esfuerzos de marketing con un enfoque que siempre se ha asociado al segmento B2C.

De pronto, compañías en apariencia serias y encorsetadas, han apostado por la creatividad en sus campañas de marketing. Buscan una conexión emocional con el consumidor final; en su caso los decision makers de otras empresas.

Y ciertamente es una apuesta acertada.

Una de las partes más importantes a la hora de construir una marca ha sido siempre la creación de una conexión emocional con el consumidor. En el fondo, una corporación se compone de personas influidas por emociones. Todo se reduce a seres humanos.

Es cierto que en el segmento B2B hay una diferencia sustancial: el comprador toma decisiones motivadas por la razón y por los intereses de su empresa, las opiniones del departamento de compras, consultores e inversores.

Pero que esto no nos despiste. Un estudio elaborado por Google y el Consejo de Liderazgo de Marketing del CEB reveló que sorprendentemente los clientes de compañías business to business están más conectados emocionalmente a los vendedores y proveedores de servicio que los consumidores.

Y tiene mucho sentido.

Las relaciones entre empresas B2B son principalmente de larga duración, más profundas y están basadas en la confianza.

Pensemos en un producto que causa problemas. En el mundo B2C la solución puede pasar por una devolución o una mala experiencia que se comparte en redes sociales. En el segmento B2B, un problema relacionado con el producto puede generar muchos riesgos para un cliente corporativo –como la pérdida de su puesto de trabajo-. Una relación emocional con su socio le animará a comprar ya que garantiza un apoyo en el caso de que haya un riesgo.

Según los datos facilitados, el 50% de los clientes corporativos encuestados son más proclives a comprar un producto o servicio cuando ven un valor personal -como puede ser una promoción profesional o el orgullo de una elección acertada- como consecuencia de la compra.

En concreto, están 8 veces más predispuestos a pagar más cuando entra en juego ese valor personal.

Así que, teniendo en cuenta estos datos, y con la intención de captar nuevos clientes, las empresas B2B deben apostar por campañas de marketing atrevidas y creativas. Puede ser la forma de generar el primer chispazo emocional que abra paso a una relación de larga duración, como hizo HPE con este divertido spot.

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