Sage anuncia el fin de ContaPlus y EuroWin

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Se celebraron las Sage Partner Sessions este año en Barcelona con contenidos de interés para el canal propio, no solo a nivel de productos o márgenes, también con talleres de marketing neuronal para asegurar una venta o de marketing digital para abordar el funnel.

Sage cree que es la hora de la suscripción y el fin del histórico ContaPlus (y sus evolutivos de la familia Plus), así como de la familia EuroWin (no confundir con el ContaWin de Wolters Kluwer que sigue su roadmap). Quince años desde que desembarcó el grupo inglés en suelo español con la compra del Grupo SP, y que a golpe de talón siguió haciéndose con la cartera de usuarios de diversos fabricantes (ARS y Logic Control en 2005, Adonix y XRT en 2007, Aytos, DCS y EuroWin en 2008…). La idea era unificar todas sus funcionalidades de gestión en el mejor software posible, con un gran servicio postventa de respaldo. Una década después la venta de paquetes ya no renta, y el modelo de on-premise tiende a ser residual. Para crecer de verdad en el mundo de hoy, hay que tener una plataforma de fácil adopción de pago por uso. El modelo SaaS de pequeñas suscripciones repetitivas es el futuro, y la escala la que proporcionará la rentabilidad del negocio.

Por eso la evolución de todas los productos históricos de Sage acaban en 50Cloud y 200Cloud para cubrir dos escalones de la pyme, y Despacho Connect para el interesante nicho de las gestorías que atienden a empresas aún más pequeñas y autónomos. Se puede escenificar con la secuencia de Matrix donde Morpheo ofrece a elegir las dos pastillas, la roja de la cruda realidad o la azul de la complacencia idílica. Aunque Sage más bien es la abuela del pueblo que nos sacude y aterriza con que esto son lentejas sí o sí.

Empezamos con las malas noticias; el escenario VUCA sigue ahí afuera, igual que el año pasado y no ha cambiado, el mundo de los negocios es volátil, incierto, complejo y ambiguo. Y a pesar de todo ello, el ejercicio nos fue bien. A todos”, afirma José Luis Martín Zabala, vicepresidente de canal y alianzas de Sage, que enumeró esos logros del 2018: 3.000 nuevos clientes entre todo el ecosistema de canal, a sumar a los 20.000 que ya posee en España; 2.000 migraciones de licencias hacia la nube; apertura de las Sage Academies (40 en esta primera fase) necesarias para crear capital humano formado en sus soluciones para abordar nuevos proyectos; 24 nuevas soluciones conectadas creadas por ISVs, a los que cabe añadir más de 50 nuevos Business Partners e ISVs a la base de 1.300 partners para cubrir perfiles que no se tenían; a ello cabe añadir las alianzas estratégicas con Salesforce, Microsoft o The Valley.

sage partner sessions

De cara al 2019, los objetivos marcados por la dirección de Sage es incorporar 4.000 nuevos clientes, realizar 3.000 migraciones en su base de usuarios hacia el cloud, aumentar hasta 150 centros de formación dentro de las Sage Academies y alcanzar las 50 soluciones interoperables y disponibles en el marketplace de Azure o en el propio de Sage (hay incluso conversaciones a nivel global con AWS). “Para ello, debemos hacer algo incómodo: tomar decisiones. Ya lo decía Sartre, que la condena del ser humano es tener que elegir a cada paso, y hoy es el día que de la gran decisión: pastilla roja o pastilla azul. Nosotros hace tiempo que tenemos clara la decisión y en esa línea estamos actuando”, añade Zabala. En este sentido se ha rediseñado el programa de canal (una vez más), en diferentes fases, pues no es lo mismo contar con unos ingresos fuertes a principio de año procedentes de las renovaciones de licencias, que pequeños ingresos recurrentes a los largo del año.

Como novedad, se ha creado un grupo intermedio “de sub-mayoreo”, coloquialmente conocido como el G-12 (que incluye una docena de grandes partners como Sistemes d’Organitzatió, Dantia, Avanza o Saqqara), que han recibido la categoría de Masters, con el objeto de crear entornos de colaboración o clusters que ayuden a otros distribuidores más pequeños a mantener su actual clientela en esa transición a la nube compartiendo márgenes, y pudiendo ofrecer servicios añadidos o productos más específicos de nicho o verticalizados.

El canal ofrece especialización y capilaridad, cercanía, ese es su valor; nosotros proporcionamos el portfolio de productos, las actualizaciones legales, el compliance y la seguridad. En una primera fase lo fusionamos con el mundo de los despacho profesionales para generar desde un primer momento un área de cliente, el Channel Customer Care, que agrupe a canal y clientes. Somos muy voraces y no queremos que en ese cambio a la suscripción y la nube se pierda nadie. La inversión en infraestructura para el ISV es cero, porque esa parte la soportamos nosotros, solo tiene que hibridizar su solución para que pueda ser consumida desde la nube, y de paso poder ofertar otras soluciones de colaboración como Office 360 o de conciliación bancaria”, cuenta Zabala.

sage partner sessions

Todo esto viene motivado por el anuncio de la discontinuación definitivas de las familias Plus y EuroWin, que se hará siguiendo un programa ordenado de end-of-life, pero que será en algún momento del año que viene. A día de hoy hay aún unos 4.500 usuarios de EuroWin, y algunas decenas de miles de Plus, pues no todos los usuarios tienen contratos de servicio activos. “Llega el momento de la verdad, y hay que ir interiorizando esto, el inevitable salto a Sage 50Cloud. En muchas ocasiones nos hemos encontrado que ese ContaPlus era el contable, pero detrás había una compañía con un ERP; no van a migrar a 50Cloud solo por el contable, pero es una oportunidad para llevar a toda la organización a un 200Cloud, y nosotros tenemos que estar ahí con la artillería cargada”, asevera el responsable de canal de Sage.

En todo este camino hay también una reestructuración de la política de márgenes. En un momento se optó por incrementar los costes de mantenimiento para empujar al usuario final a migrar a una versión más moderna en la nube, “pero no siempre es un acicate, y solo complica al distribuidor con vaivenes de precios”, y añade Zabala: “el que no prueba no se equivoca”. Justo para incentivar a esa parte del canal que todavía no ha entrado de lleno en la transformación digital –400-500 partners de valor concentran las migraciones de 2018, se quiere llegar a 800 más en 2019, y que para 2020 sean los 2.000 partners–, se ha establecido un 10% adicional al margen que tuvieran contratado (oscila entre 25 y 40% según volumen, antigüedad o base de clientes), y se mantendrá también durante el próximo ejercicio como una KPI local aprobada por la corporación para retener y recuperar clientes. “Se trata de ayudar en ese trayecto, hay partners con más de treinta años de relación y sería indigno y muy poco serio dejarle en caída libre, así facilitamos que pueda invertir en nuevos recursos que conozcan el paso de un producto antiguo a otro nuevo en la nube para una transición sin traumas. Solo en 2017 se han realizado más de 500 trainings para certificación en 50Cloud y el 200Cloud y otro centenar en Despachos Connect”.

Aquí entra en juego una segunda fase, centrada en la creación de las Sage Academies, con el objeto de facilitar una formación de 360 grados tanto presencial como online, ampliando las skills técnicas y comerciales, más el acuerdo de colaboración con The Valley Digital Business School para la transformación digital de los gerentes. “No pagarán el top, sino que hay un fee de engadgement para subvencionar certificaciones y acreditaciones. Después de hablar con varias escuelas de negocios, vimos que The Valley era la más adecuada, y prácticamente nos encontramos por el camino”, dice Zabala. “Respecto a las Sage Academies, nos pusimos en contacto primero con la CECAP, la asociación nacional de academias de formación que acogieron muy bien el proyecto y ya hemos llegado a un acuerdo con 40 de ellas. Estamos preparando el silabus [material docente] para que se pueda dar tanto desde sus aulas como desde su plataforma de elearning, o si no tuvieran desde la nuestra. También hacemos un training de trainers, formamos a sus formadores”, apunta Zabala.

El paso siguiente es poner en común al partner y a la academia para los cursos de sus empleados, y en especial para crear una bolsa de trabajo para atender la oferta de especialistas en programas de Sage. “No hemos descubierto nada nuevo, ya hace quince años en el Instituto Financiero el programa con el que se enseñaba era el ContaPlus, lo que funcionó muy bien para extenderse entre empresas de todo tipo, incluso en la administración pública”, concluye Zabala.

El responsable de canal también apuntó el 22% de crecimiento que ha experimentado la compañía en lo que va de año, siendo el canal indirecto responsable de un 30% de su facturación. Elogió en concreto el desempeño de mayoristas como Esprinet y GTI, “cuyo papel es muy importante en el long tail, ya que sirven de amplificador de los mensajes y evangeliza mucho sobre ese pequeño distribuidor de la capa freática”. 

Una gran mortandad

¿Sabe alguien la esperanza de vida de una empresa del Standard&Poor’s 500? Hoy son quince años, cuando hace medio siglo eran sesenta. En apenas una generación compañías líderes como General Motors, Blockbuster, Kodak u Olivetti han quebrado o desaparecido porque no se supieron adoptar, no tuvieron visión de futuro o en su caso no entendieron el negocio del streaming y la suscripción”, señala Luis Pardo, CEO de Sage España. “Hay otro escenario VUCA y nosotros ya estamos en ello, es la V de visión al futuro, la U de urgencia, la C de cambio y la A de adaptación al medio. Todo ello significa la transformación a modelos de suscripción SaaS”.

sage partner sessions

Pardo se refirió al estudio realizado junto a la OCDE que radiografía el grado de digitalización de la pyme española y sus próximos pasos. Con un universo de más de 3,5 millones de pymes, un sector tecnológico que crece en conjunto un 3% y una economía que crece un 2,5% en el PIB, las condiciones para asumir la transformación digital parecen favorables. “Sin embargo, cuando se pregunta de manera espontánea y no guiada sobre sus mayores preocupaciones, estás son captar más clientes, ganar en rentabilidad y cumplir con las exigencias regulatorias, la digitalización apenas aparece en los últimos puestos un 3%. Esto solo puede significar una gran oportunidad para el canal para convencer al tejido empresarial español de la importancia de esa inversión en tecnología, y que no se contemple como un gasto. Hoy es el día de la reflexión para todos. Ahora es el momento”.

 

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