La simplicidad: la clave del éxito en tiempos turbulentos

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Cyril VanAgt, Director Senior de Canal y OEM de Nutanix EMEA, muestra los beneficios que ofrece la simplificación del mundo TI aplicada también al ecosistema de canal para asegurar la continuidad de los negocios en tiempos de COVID-19.

La pandemia de COVID-19 ha supuesto un gran cambio en nuestra forma de trabajar. Con las restricciones de movilidad, las medidas sanitarias y el distanciamiento social, nuestro mundo ha cambiado de la noche a la mañana. Y cuanto más complicada se torna nuestra vida diaria, mayor simplicidad se necesita para ayudar a las empresas a tomar las decisiones correctas y a mantener sus operaciones. Tanto si se trata de responder rápidamente a los cambios organizativos, como de mantener sus ventajas diferenciales en mercados cada vez más competitivos, las compañías necesitan, más que nunca, ser ágiles para hacer frente a los retos que se les presentan. Los partners, incluidos los mayoristas, distribuidores, socios, OEM, ISV y proveedores de soluciones de TI no son una excepción. Ser ágil requiere tener una relación lo más sencilla posible con los proveedores.

El principal objetivo del mercado de infraestructura TI y cloud siempre ha sido simplificar los productos y soluciones para permitir que las empresas evolucionen y se transformen más rápidamente, siendo así más eficientes. Hoy día, creo que es imperativo que los proveedores apliquen este lema en las relaciones con sus socios.

El aspecto principal es que la información de los partners sea clara y fácilmente accesible. Como proveedores, no podemos esperar que tengan que buscar entre docenas de documentos, a veces ni siquiera disponibles en el idioma local, para saber a qué descuento tienen derecho, o para comprobar constantemente categoría de partner. Al igual que con nuestras ofertas de infraestructura TI, tenemos que aportar más automatización y transparencia a nuestra estrategia de canal. Ya sea actualizando la información de los socios, protegiendo sus archivos, completando pagos o calculando márgenes.

Todo comienza con el registro del cliente potencial. Esto debe ser lo más sencillo posible, además de garantizarle ingresos y asegurarle un beneficio. Cuando nuestros socios navegan a través de varios programas de incentivos para medir el nivel de margen que pueden obtener, el registro tiende a volverse más complicado y consume mucho tiempo. Por ello, es necesario simplificar todos estos procesos, unificando los incentivos comerciales y los procedimientos de registro para que los partners sepan exactamente qué esperar y tengan una previsión clara sobre la contribución financiera generada por cada proyecto. Además, es importante que tengan la seguridad de que el negocio que aporten a un proveedor estará protegido. También debemos asegurarnos de que, como proveedor, nuestros comerciales trabajen junto al partner, en lugar de producir un recorte en la oferta para recuperar la comisión.

Al igual que sucede con la infraestructura, esta simplificación de las relaciones con los socios se logra mediante una mayor automatización, en particular del portal específico para ellos y las herramientas que ponemos a su disposición. Cuando un socio se conecta al portal, ya sea un distribuidor, un integrador o un proveedor de servicios, debe encontrar toda la información que precise en tiempo real: sus herramientas de venta y de generación de proyectos, sus márgenes, sus objetivos, sus descuentos, su nivel de competencias (las certificaciones que tiene o incluso que le faltan) o su progreso dentro de los niveles del programa. El socio también debe recibir los reembolsos y recompensas automáticamente sin necesidad de rellenar complicados formularios. Hoy día, las empresas necesitan ser rápidas y eficientes en el apoyo a sus clientes. No pueden permitirse el lujo de contactar a su responsable de canal cada vez que necesitan información que no encuentran, o esperar mucho tiempo para conseguir las respuestas a sus preguntas. Esto no es bueno para nadie.

Lo mismo ocurre con la incorporación de habilidades. Los socios deben ser capaces de especializarse de acuerdo con sus objetivos y nivel de especialización, pero también de promover estas buenas prácticas entre sus clientes. Esto es cada vez más importante ya que es más frecuente que los socios se encarguen de múltiples tareas, ofreciendo integración, servicios, alojamiento, etc. como parte de su cartera. Por tanto, es importante que promuevan no sólo sus especialidades comerciales, sino también su grado de especialización tecnológica.

En el contexto actual, la agilidad y la flexibilidad en los negocios es esencial para permitir el desarrollo de los acuerdos comerciales. Al simplificar nuestra relación con los partners, no solo les permitimos crecer, sino que aumentamos nuestra capacidad y preparación para brindarles soporte (a ellos, y por extensión, a nuestros clientes). Al unificar los programas, simplificar el acceso a la información y automatizar ciertos aspectos y herramientas de colaboración, todos saldremos beneficiados.

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